Μια ιδιαιτερότητα του πολιτισμού μας είναι να βοηθάμε την οικογένειά μας σε όποιον βαθμό μπορούμε.
Όταν έχουμε μια επιχείρηση, θέλουμε να την παραδώσουμε στα παιδιά μας, προς όφελός τους αλλά και προς όφελος δικό μας – υπολογίζοντας ότι τα παιδιά μας θα ανταποκριθούν σε αυτή τη βοήθεια που τους δίνουμε.
Σε επίπεδο θεωρίας όλα αυτά είναι ωραία και φαίνονται εφικτά, είναι όμως έτσι και στην πράξη;
Αν και βλέπουμε πολλές οικογένειες να έχουν πετύχει αρκετά καλές συνεργασίες και να μεταφέρουν την επιχείρηση στα παιδιά τους επιτυχώς, οι περισσότερες οικογένειες μπλέκουν σε συνεργασίες που δεν είναι υγιείς και οι οποίες δεν οδηγούν σε σωστή ανταλλαγή, με αποτέλεσμα να καταλήγουν στα βράχια.
Πριν αναλύσουμε αυτές τις οικογενειακές συνεργασίες, ας δούμε ποια είναι τα πιο σημαντικά σημεία στις συνεργασίες μεταξύ των ανθρώπων.
Βάσει της τεχνολογίας του Hubbard Management System, τα σημεία αυτά είναι δύο:
Η ανταλλαγή και το Τρίγωνο του KRC.
i. Ανταλλαγή
Ανταλλαγή σημαίνει το τι παίρνεις και τι δίνεις ως αντάλλαγμα.
Παράδειγμα: «Εγώ, κόρη μου, θα σου δώσω το μαγαζί, εσύ τι θα μου δώσεις;»
Ή: «Εσύ, γιε μου, θα πάρεις αυτό το διαμέρισμα, αλλά εσύ τι θα μου προσφέρεις;»
Δεν είναι απαραίτητο η ανταλλαγή να είναι επισήμως αναγνωρισμένη από τον εμπορικό κόσμο. Δηλαδή, αν το διαμέρισμα αξίζει 100.000 ευρώ, αυτό δε σημαίνει ότι ο γονιός θέλει οπωσδήποτε να πάρει 100.000 ευρώ πίσω. Αρκεί οι συναλλασσόμενοι, γονιός και παιδί, να είναι ευχαριστημένοι με το τελικό αποτέλεσμα.
Όπως έχουμε αναφέρει σε προηγούμενο άρθρο, έχουμε τέσσερα είδη ανταλλαγής:
α. Την εγκληματική ανταλλαγή, όπου παίρνεις κάτι χωρίς να δίνεις τίποτα πίσω.
β. Τη μερική ανταλλαγή, όπου παίρνεις κάτι και δίνεις κάτι λιγότερο από αυτό που παίρνεις.
γ. Τη δίκαιη ανταλλαγή. Εδώ παίρνεις κάτι και δίνεις πίσω κάτι ανάλογης αξίας.
δ. Την ανταλλαγή σε αφθονία, όπου αυτός που παίρνει αισθάνεται ότι πήρε πολύ περισσότερα απ’ όσα έδωσε. Αυτή η τελευταία είναι η ανταλλαγή που φέρνει την επέκταση και την αφθονία στις σχέσεις και στις επιχειρήσεις. Τα υπόλοιπα είδη ανταλλαγής αργά ή γρήγορα φέρνουν συρρίκνωση.
Για περισσότερα δεδομένα σχετικά με την ανταλλαγή, μπορείτε να ανατρέξετε στο παλιότερο άρθρο μας «Το χρέος μας και εμείς», στο blog της Ανοδικής Πορείας.
Εάν η ανταλλαγή μεταξύ των μελών της οικογένειας δεν ανήκει τουλάχιστον στην τρίτη ή στην τέταρτη κατηγορία, τότε οι συμφωνίες θα καταλήξουν σε αποτυχία, με τις αναμενόμενες επιπτώσεις για την οικογενειακή επιχείρηση.
ii. Το Τρίγωνο του KRC
Ρωτάει ο γονιός τον σύμβουλό μας: «Είναι σωστό να αναλάβει το παιδί μου τη διαχείριση της επιχείρησης;».
Ο σύμβουλός μας διδάσκει αυτό το τρίγωνο στον γονιό και τον ρωτάει: «Έχει το παιδί σας τις κατάλληλες γνώσεις για να πάρει τα ηνία της επιχείρησης;» Εάν ναι, τότε η δεύτερη ερώτηση είναι: «Μπορεί το παιδί σας να αναλάβει την ευθύνη, ηθική και υλική; Π.χ., είναι διατεθειμένο να χάσει κάτι αντίστοιχο; Εάν και εδώ η απάντηση είναι ναι, τότε σας συνιστούμε να εκπαιδεύσετε το παιδί σας για να αναλάβει τον έλεγχο της επιχείρησής σας».
Εάν η απάντηση και στις δυο ερωτήσεις είναι όχι, τότε χειριστείτε την κατάσταση έτσι ώστε το παιδί να αποκτήσει τις σωστές γνώσεις και να αναλάβει την ευθύνη που πρέπει να αναλάβει. Όσον αφορά την ευθύνη, το παιδί πρέπει να χάσει κάτι αντίστοιχο και να το πονέσει, εάν στείλει την επιχείρηση στα βράχια.
Εδώ ισχύει και το αντίστροφο. Δηλαδή: Αν κάποιος που δουλεύει στην επιχείρησή σας έχει τις απαραίτητες γνώσεις, είναι ικανός στο πόστο του και αναλαμβάνει ευθύνη γι’ αυτό που κάνει, τότε δώστε του τον έλεγχο κάνοντάς τον διευθύνοντα σύμβουλο ή και συνέταιρο, αλλιώς θα σας φύγει.
Θα μου πείτε: Δεν είναι τόσο απλό. Σωστά. Εδώ θα σας βοηθήσει ο σύμβουλός μας να βρείτε το κατάλληλο άτομο για συνεργασία. Εάν αυτό το άτομο είναι το παιδί σας, ακόμα καλύτερα για όλους εσάς.
Εδώ θα ήθελα να αναφερθώ σε δύο άλλα θέματα που έχουν να κάνουν με οικογενειακές συναλλαγές.
α. Υποτιθέμενες συμφωνίες
Ο κυριότερος λόγος διαμάχης μεταξύ συγγενών είναι οι υποτιθέμενες συμφωνίες. Π.χ.: «Εσύ είσαι ο μεγαλύτερος αδερφός μου» σκέφτεται ο μικρός αδερφός ή η μικρή αδερφή «άρα υποθέτω ότι θα κάνεις αυτό κι αυτό για μένα. Υποθέτω διότι, καταπώς το νομίζω, έτσι φέρονται οι μεγάλοι αδερφοί»!
Σε ένα άλλο παράδειγμα: «Μιας κι εσύ είσαι η κόρη μου και σε έχω βοηθήσει, εσύ θα με φροντίσεις στα γεράματά μου» υποθέτει ο γονιός.
Και ιδού η ερώτηση: Έχει συμφωνήσει η άλλη πλευρά σ’ αυτό που υποθέτεις;
Όλες οι συμφωνίες πρέπει να είναι γραπτές και κατανοητές και από τις δυο πλευρές. Έχετε δοκιμάσει ποτέ να κάνετε κάτι τέτοιο; Θα εκπλαγείτε από το πόσο διαφορετικά σκέφτεται η κάθε πλευρά.
β. Ποιος καθοδηγεί την επιχείρηση;
Η άλλη αιτία διαμάχης στις οικογενειακές επιχειρήσεις έχει να κάνει με το ποιανού τις ιδέες πρέπει να ακολουθήσουν ή απλά το ποιος καθοδηγεί την επιχείρηση.
Παράδειγμα: Ο μεγάλος αδερφός, που μόλις τελείωσε το πανεπιστήμιο, πιστεύει ότι πρέπει να επεκτείνουμε ένα σχετικό προϊόν, ενώ ο μικρός αδερφός, που ήδη δουλεύει στην επιχείρηση πέντε χρόνια, θεωρεί ότι αυτό το προϊόν πρέπει να εγκαταλειφθεί.
Ποιος έχει δίκιο; Τι πρέπει να κάνουμε;
Η απάντηση σχετικά με το ποια ιδέα πρέπει να ακολουθηθεί εξαρτάται από δύο παράγοντες:
1. Το Τρίγωνο του KRC, που αναφέραμε νωρίτερα.
Τον έλεγχο για το ποιο θα είναι το επόμενο βήμα της επιχείρησης θα τον έχει αυτός που διαθέτει τις απαραίτητες γνώσεις και είναι πρόθυμος να αναλάβει όλη την ευθύνη για την επιχείρηση (ευθύνη σημαίνει ότι θα χάσει κάτι εξίσου πολύτιμο), εάν η ιδέα του οδηγήσει την επιχείρηση στα βράχια.
2. Αποτελεσματικότητα/Στατιστικές.
Όταν έρχεται στον σύμβουλό μας ο διευθυντής μιας επιχείρησης και μας κάνει παράπονα για κάποιον υπάλληλό του, το πρώτο πράγμα που ζητάμε είναι το εξής: «Δείξε μας τις στατιστικές αυτού του υπαλλήλου (δηλαδή τις γραφικές απεικονίσεις της παραγωγής του) για να δούμε πόσο αποτελεσματικός είναι στο πόστο του. Αλλιώς, δεν μπορούμε να σας δώσουμε σωστή συμβουλή, ό,τι κι αν μας λέτε».
Δυστυχώς, οι περισσότεροι δεν έχουν στατιστικές να μας δείξουν, και έτσι παίρνουν υποκειμενικές αποφάσεις, όχι αντικειμενικές. Όλοι οι υπάλληλοι έχουν τα προβλήματά τους. Το θέμα δεν είναι αν ο υπάλληλος έχει προβλήματα ή όχι. Το θέμα είναι τι προσφέρει στην επιχείρηση.
Και μόνο την εισαγωγή του συστήματος της σωστής γραφικής απεικόνισης της παραγωγής κάθε υπαλλήλου να χρησιμοποιούσατε, θα άξιζε όλα τα λεφτά που θα δίνατε για συμβούλευση στην Ανοδική Πορεία.
Ποιανού την ιδέα ακολουθούμε λοιπόν;
Εκείνου που έχει τις γνώσεις, αναλαμβάνει ευθύνη γι’ αυτό που κάνει και έχει αποδείξει ότι είναι επιτυχημένος στο πόστο για το οποίο κάνει.
Για να πάει καλά μια επιχείρηση, πρέπει να υπάρχει ζήτηση των προϊόντων και των υπηρεσιών της από τους πελάτες και τους πιθανούς πελάτες της, και ιδού το δύσκολο: Το τι «θα αρέσει στον πελάτη» δεν είναι απόλυτα γνωστό ούτε κατά κανόνα λογικό. Ο πελάτης ζητάει ό,τι θέλει και όχι αυτό που εμείς νομίζουμε ότι θέλει.
Εδώ έρχεται να μας βοηθήσει η λογική που διέπει τις γραφικές απεικονίσεις, οι οποίες είναι αντικειμενικές.
Εσύ πιστεύεις ότι αυτό που κάνεις για τους πελάτες σου είναι σωστό και λογικό (π.χ. προσφέρεις καλό, παραδοσιακό φαγητό), έλα όμως που η αγορά της πόλης σού ζητάει κάτι άλλο! Και το τι ακριβώς είναι αυτό, η αγορά θα σου το δείξει μόνο αν κρατάς τις σωστές στατιστικές για κάθε βήμα που κάνεις, όπως μαθαίνεις στον αντίστοιχο εκπαιδευτικό κύκλο στην Ανοδική Πορεία.
Αυτή τη γνώση το παιδί σας ίσως δεν την αποκτήσει ποτέ εάν δεν κάνει μια έρευνα αγοράς. Μια καλή έρευνα αγοράς είναι να δουλέψει το παιδί μόνο του σε κάποιον τομέα σε μια άλλη παρόμοια επιχείρηση.
Με λίγα λόγια
Οι κύριες αιτίες για τις οποίες οι περισσότεροι γονείς δεν καταφέρνουν να έχουν τα παιδιά τους μια επιτυχημένη πορεία στην επιχείρησή τους, είναι οι εξής:
α. Δεν έχουν εξασφαλίσει την απόλυτη συμφωνία από τα παιδιά τους ότι θέλουν να κάνουν πραγματικά αυτό το επάγγελμα και, εάν το έχουν κάνει, δεν έχουν συμφωνήσει πώς θα συνεργαστούν. Βαδίζουν με υποτιθέμενες συμφωνίες.
β. Οι ίδιοι οι γονείς δεν ξέρουν για ποιον λόγο είναι επιτυχημένοι, άρα δεν μπορούν να το δείξουν στα παιδιά τους.
γ. Λόγω του (β) παραπάνω, δεν έχουν γραπτές πολιτικές ή συστήματα, άρα η τεχνογνωσία δεν περνά από τον παππού στον εγγονό, περνούν μόνο οι τίτλοι.
δ. Οι γονείς δεν αντιμετωπίζουν τα παιδιά τους ως υπαλλήλους μέσα στην επιχείρηση, αλλά ως παιδιά τους. Οπότε είτε δεν τους δίνουν τις ανάλογες ευθύνες και τον κατάλληλο μισθό είτε δεν τους δίνουν σωστή καθοδήγηση είτε και τα δύο. Άρα τα παιδιά δεν μαθαίνουν σωστά και δεν αισθάνονται καλά για τον ρόλο τους μέσα στην επιχείρηση. Η απόφαση για το ποιος θα αναλάβει τον έλεγχο της επιχείρησης βγαίνει με κριτήριο το αν είναι της οικογενείας και όχι την ικανότητα.
ε. Η ανταλλαγή δεν είναι ανταλλαγή σε αφθονία και κάποιος από τα δύο μέρη αισθάνεται ότι τον αδικούν.
Ιδού κάποιες από τις ερωτήσεις των πελατών μας:
- Να πληρώνω τα παιδιά μου κανονικά ή να τους κρατώ χρήματα για την αγορά μετοχών στην επιχείρηση;
- Θέλω να κάνω την κόρη μου συνέταιρο, αλλά πώς αντιμετωπίζει τον γαμπρό στο μέλλον;
- Το κτήριο είναι δικό μου, το δίνω στα παιδιά ή δίνω μόνο την επιχείρηση;
- Τι ποσοστό δίνω στα παιδιά μου; Τι ανταλλαγή παίρνω;
- Εάν τα παιδιά μου δημιουργούν προβλήματα, πώς τα χειρίζομαι;
Ένας σύμβουλος της Ανοδικής Πορείας μπορεί να σας βοηθήσει να τα επιλύσετε όλα αυτά.
