Προσλήψεις: Πώς προσελκύεις παίκτες Α΄ κατηγορίας;
ένα άρθρο του Patrick Valtin[1]
4 κριτήρια που θα σε βοηθήσουν να προσελκύσεις τον καλύτερο – και να αποφύγεις τους υπόλοιπους!
Η Μαρία είναι μια απογοητευμένη επιχειρηματίας που κάνει προσπάθειες να προσλάβει έναν Υπεύθυνο Μάρκετινγκ εδώ και 8 μήνες. Η τελευταία της απόπειρα ήταν σκέτη καταστροφή: πάνω από 4.500 Ευρώ ξοδεύτηκαν για αγγελίες πρόσληψης και 63 λεπτομερείς ελέγχους βιογραφικών. Μετά από 27 συνεντεύξεις σε μια εβδομάδα, έγινε δεύτερη συνάντηση με 4 επιλεγμένους υποψήφιους. Κανείς από αυτούς τους φιναλίστ δεν πήρε τη δουλειά.
Πού είχε στραβώσει το πράγμα και γιατί η Μαρία ήταν τόσο αναστατωμένη; Η απάντηση απλώς είναι ότι η εταιρεία είχε προσελκύσει τα ΛΑΘΟΣ άτομα! Μια ανάλυση στις αγγελίες για δουλειά αποκάλυψε ότι είχε δοθεί υπερβολική έμφαση στις τυπικές δεξιότητες και στην εμπειρία όσον αφορά τη δουλειά, ενώ δίνονταν μεγάλες υποσχέσεις για ελκυστικό μισθό. Ωστόσο έλειπε μια σαφής περιγραφή ιδιαίτερων προσωπικών δεξιοτήτων σε σχέση με τη δουλειά που ήταν απαραίτητες για να διαπρέψει κανείς σ’ αυτήν και στο εταιρικό περιβάλλον της Μαρίας. Ακόμα πιο σημαντικό, η αγγελία «πουλούσε» τα λάθος οφέλη στους λάθος ανθρώπους – καμία σαφής αναφορά στα πιο σημαντικά κριτήρια επιλογής για τα οποία ψάχνουν οι παίκτες της Α’ κατηγορίας!
Εάν θέλεις να προσελκύσεις παίκτες Α΄ κατηγορίας, πρέπει να καταλάβεις ότι η πρόκληση για σένα δεν είναι να τους βρεις, αλλά να τους προσελκύσεις! Οι προσλήψεις είναι σαν το μάρκετινγκ: αν δεν ξέρεις τι είδους παίκτες Α΄ κατηγορίας ψάχνεις, δε θα σου εμφανιστούν ποτέ. Έχεις χιλιάδες ανταγωνιστές όταν φτάνεις να προσελκύσεις τον καλύτερο, γνωρίζοντας ότι ο αγώνας για να κερδίσουν τον ταλαντούχο είναι λυσσαλέος και ότι κάθε επιχείρηση σαν τη δική σου είναι πρόθυμη να πληρώσει παραπάνω, να συμβιβαστεί και να κάνει θυσίες προκειμένου να προσελκύσει τους παίκτες Α΄ κατηγορίες.
Τα 4 κριτήρια επιλογής για τους παίκτες της Α΄ κατηγορίας
Μπορείς πάντα να αξιολογήσεις έναν υποψήφιο με βάση 4 επίπεδα όσον αφορά τα κίνητρα εύρεσης εργασίας. Τα πρώτα 2 κριτήρια είναι πολύ λογικά και τα περιθώρια διαπραγμάτευσης είναι πολύ περιορισμένα. Τα δύο τελευταία κριτήρια είναι ανατρεπτικά, είναι πολύ πιο συναισθηματικά και έχει αποδειχθεί ότι είναι τα πιο σημαντικά για τους παίκτες Α΄ κατηγορίας. Η θετική πλευρά σ’ αυτό είναι η εξής: έχεις άφθονο χώρο για να συναγωνιστείς σ’ αυτά τα δύο. Για να είμαστε ακριβείς, τα 4 κριτήρια που παρουσιάζονται παρακάτω είναι κατά σειρά σπουδαιότητας:
Η φύση της δουλειάς. Ο παίκτης Α΄ κατηγορίας θέλει να κάνει αυτό που του αρέσει. Άσχετα από το πόσο σκληρές μπορεί να είναι οι συνθήκες στην αγορά εργασίας, θέλεις να προσελκύσεις εκείνους που είναι παθιασμένοι με αυτό που κάνουν, εκείνους που δε θα συμβιβάζονταν εύκολα όσον αφορά τις μακροπρόθεσμες φιλοδοξίες τους. Δήλωσε ξεκάθαρα στην αγγελία σου ότι ψάχνεις μόνο για όσους είναι παθιασμένοι με αυτό που κάνουν. Πάντα να δίνεις προτεραιότητα στους υποψήφιους εκείνους που δείχνουν μεγάλη επιμονή στον επαγγελματικό τους προσανατολισμό. Όσο για τους νεαρούς υποψήφιους, είναι σημαντικό να ανιχνεύσεις ποιοι είναι αποφασισμένοι να κουβαλούν έναν συγκεκριμένο ακαδημαϊκό προσανατολισμό: Υποκινούνται από κάποιον σκοπό ή απλώς τελειώνουν τις σπουδές τους χωρίς πρόθεση για το μέλλον; Έχε το νου σου για τους υποψήφιους χωρίς σκοπό που κυρίως ψάχνουν μια δουλειά «για να βγάζουν τα προς το ζην».
Μισθός και άλλες μορφές ανταπόδοσης. Οι υποψήφιοι που διαθέτουν τα προσόντα ξέρουν ποια είναι η αξία τους. Ακόμα κι αν η τωρινή αγορά εργασίας είναι μια «αγορά όπου η προσφορά εργασίας ξεπερνά τη ζήτηση», βεβαιώσου ότι εσύ προσφέρεις στους επιλεγέντες παίκτες ένα ελκυστικό πακέτο που θα τους δώσει κίνητρο για μακροπρόθεσμη ανταμοιβή. Όμως, αν πραγματικά θέλεις να προσελκύσεις παίκτες Α΄ κατηγορίας, πρόσφερε ανταμοιβές βάσει απόδοσης, για παράδειγμα μπόνους ή μερίδιο από τα κέρδη. Μείωσε το φιξαρισμένο (καθορισμένο) τμήμα του μισθού και πρόσφερε μεγαλύτερες ανταμοιβές βάσει απόδοσης, οι οποίες οδηγούν σε προσωπική και οργανωτική αποδοτικότητα – και επίσης πρόσφερε δέσμευση ανταμοιβής για το μέλλον. Να έχεις το νου σου για τον ικανό ή έμπειρο υποψήφιο που προσπαθεί να σου «πουλήσει» το ταλέντο του σε υψηλότερη τιμή χωρίς την επιθυμία για ανταμοιβή βάσει απόδοσης. Τα χρόνια που θα έρθουν θα είναι λαμπρά για σένα και την επιχείρησή σου με την προϋπόθεση ότι θα τοποθετήσεις γύρω σου συνεργάτες ικανούς, αφοσιωμένους, με ομαδικό πνεύμα και κίνητρα για το μέλλον!
Εργασιακό περιβάλλον. Μπορεί το προσωπικό να λέει ότι θέλει μια δουλειά με καλύτερο μισθό, η πραγματικότητα όμως ίσως είναι διαφορετική. Οι άνθρωποι δεν εγκαταλείπουν την εταιρεία τους, εγκαταλείπουν το αφεντικό τους. Σύμφωνα με πρόσφατες μελέτες, σχεδόν τρεις στους πέντε υπαλλήλους θεωρούν ότι το αφεντικό τους συχνά δεν καταφέρνει να τιμήσει τις υποσχέσεις του και το 37% των υπαλλήλων λέει ότι τα αφεντικά δεν εκφράζουν καν κάποια αναγνώριση όταν πρέπει. Ένα άλλο 23% λέει ότι οι προϊστάμενοί τους κατηγορούν άλλους για να καλύψουν λάθη ή για να βγουν από τη δύσκολη θέση. Οι πιο πολλοί εργαζόμενοι φεύγουν λόγω της προβληματικής σχέσης με κάποιον προϊστάμενο κυρίως κι όχι λόγω απογοήτευσης για το μισθό. Πάνω από το 77% από αυτούς βρίσκει δουλειά με τον ίδιο μισθό. Να έχεις υπόψη σου ότι ένας παίκτης Α΄ κατηγορίας ως πρώτη κίνηση θα κρίνει την εταιρεία σου με τα ίδια ανατρεπτικά κριτήρια που θα χρησιμοποιούσε ένας δυνητικός πελάτης με έναν προμηθευτή. Η στάση του υπευθύνου προσλήψεων, η φιλική διάθεση του προσωπικού, το χαμόγελο στο πρόσωπο της υπεύθυνης στη ρεσεψιόν, κλπ., είναι παράγοντες που θα προσελκύσουν –ή θα τρομάξουν– τους καλούς υποψήφιους. Οπότε να είσαι σαφής στο μήνυμά σου: θα προσλάβεις μόνο εκείνους που θέλουν να περνάνε ωραία στη δουλειά, που απολαμβάνουν τη δυνατή ομαδική δουλειά και συνεισφέρουν οι ίδιοι όπως θα ήθελαν να συνεισφέρουν οι άλλοι σ’ αυτούς.
Προκλήσεις και Μέλλον. Πολλοί υποψήφιοι ψάχνουν κατά κύριο για μια ασφαλή θέση εργασίας. Οι παίκτες Α΄ κατηγορίας δεν νοιάζονται γι’ αυτό. Αυτό που θέλουν κυρίως είναι να αντιμετωπίζουν προκλήσεις και να ξεπερνούν τον πήχη που οι ίδιοι βάζουν. Το βλέμμα τους είναι στραμμένο στο μέλλον και θέλουν να αποδείξουν ότι «μπορούν να τα καταφέρουν». Ανταποκρίνονται άμεσα σε ευθύνες του τύπου «Επικίνδυνη (ακατόρθωτη) αποστολή». Πιστεύουν σε ένα πιο φωτεινό μέλλον στο οποίο νιώθουν ότι μπορούν να συμβάλουν. Το να είναι μέλη μιας ομάδας που δουλεύει με στόχους στο μέλλον είναι από μόνο του μια ανταμοιβή. Ο μισθός έρχεται αμέσως μετά.
Ο παράγοντας-κλειδί είναι ο εξής: θέλει ο υποψήφιος έναν ενεργό ρόλο στην εξάπλωση της επιχείρησής σου; Ανταποκρίνεται θετικά στις προκλήσεις που θέτεις; Πολλοί εργαζόμενοι έχουν την τάση να είναι υπερβολικά ευχάριστοι και να υπόσχονται πάρα πολλά κατά τη διάρκεια της πρόσληψης. Η αλήθεια είναι η εξής: τρόμαξε τους υποψήφιους με το να είσαι απόλυτα σαφής και απόλυτα σταράτος σχετικά με τις τρέχουσες προκλήσεις ή δυσκολίες. Κατόπιν, και μόνο τότε, δείξ’ τους το μέλλον.
Ο παίκτης Α΄ κατηγορίας θα ενθουσιαστεί μ’ αυτό. Οι υπόλοιποι υποψήφιοι φυσιολογικά θα τραβηχτούν μακριά, κι αυτό ακριβώς θέλεις! Εάν δεν παρουσιάσεις τις προκλήσεις πρώτα, θα προσελκύσεις όντως ακατάλληλους υποψήφιους για τη δουλειά. Η εργασιακή ασφάλεια θα πρέπει να είναι η ανταμοιβή για τη δημιουργία ενός λαμπρού μέλλοντος και τη συνεισφορά σ’ αυτό, όχι ένα δικαίωμα δοσμένο από το Θεό που εσύ, ο εργοδότης, πρέπει να πληρώνεις για κάθε εργαζόμενο που λουφάζει μπροστά στις προκλήσεις. Η πρόκληση είναι ΤΟ σημείο-κλειδί. Το λαμπρό μέλλον είναι η ανταμοιβή!
Έτσι λοιπόν, προκειμένου να προσελκύσεις τον καλύτερο και να αποφύγεις τους υπόλοιπους, συγκέντρωσε όλη σου την προσοχή ώστε να συναγωνιστείς καλύτερα όσον αφορά τα 2 τελευταία κριτήρια. Μπορεί τα 2 πρώτα να μη σου δίνουν πολύ χώρο για πολύ δυνατό συναγωνισμό, όμως τα 2 τελευταία ανατρεπτικά, συναισθηματικά κριτήρια σού προσφέρουν απεριόριστες δυνατότητες να δείξεις –και να κάνεις– τη διαφορά!
[1] Σ.τ.Μ.: Ο Patrick Valtin είναι διεθνούς φήμης ομιλητής και σύμβουλος σε θέματα πρόσληψης και προσωπικού.